収益改善ARTICLE 066

OTA手数料を可視化する

江戸の商家は、すべての取引を大福帳に書き留めました——書かれない数字は、誰のものにもならない。手数料を「比率」から「金額」に変える3つの数字と、週次の計算表。

2025.02.20Revenue Growth4分で読めます

OTAの手数料は「感覚で分からない」数字です。契約書には「15〜25%」のような比率で書かれ、売上報告には金額で現れる。しかし1泊ごとにいくら失われているかを、即答できる経営者は少ない。本記事は、手数料を「比率」から「金額」に変える計算表の作り方と、それが変える3つの意思決定を整理します。

大福帳 — 書かれない数字は誰のものにもならない

江戸の商家は、すべての取引を大福帳と呼ぶ帳簿に書き留めました。日々の売り買いを書き、締めのときに全集計する。帳簿が「大福」(大きな福)と呼ばれたのは、書き続けること自体が商家の繁栄の規律だったからです。この文化が教えるのは単純なことです——書かれない数字は、誰のものにもならない。手数料も同じです。年間で数十万、数百万単位で動くのに、契約書の率のまま放置されている。可視化とは、新しい工夫ではなく、商家の基本作法の現代版です。

計算表の3つの数字

1泊あたりの手数料 — 平均室単価(ADR)×手数料率。1泊ごとの「失っている金額」。この1行が、すべての始まりです。
売上に占める手数料の比率 — 売上の何%が手数料か。売上規模が変わっても比較できる数字。
直結なら浮く金額 — その予約が直結だった場合に浮くお金。手数料の機会費用です。

この3つが揃って、手数料は「比率」から「金額」になります。

SIMULATION平均室単価1.5万円・手数料率18%(契約により異なる・概算)の宿では、1泊あたりの手数料は2,700円。年間のOTA経由が600泊なら、年間162万円。週に直せば約3万円が、毎週「運ばれて」いる計算になる——いずれも考え方を示すシミュレーション例で、実際の数字は契約と宿泊数により異なる — 比率は感覚に残らないが、金額は残る。

可視化が変える3つの意思決定

価格設計 — 手数料込みの利益で価格を見直す。「安く見えるプラットフォーム」が、実質いくらの売上を宿に残すか。価格を設計に変える話は、動的プライシングの記事が扱っています。
直結戦略 — ゲストに還元できる特典の予算が見える。直予約の特典に原価幾らまで投じられるかは、この機会費用が根拠になります(直予約の記事と接続)。
チャネルミックス — 「うちはOTA依存すぎないか」の問いに、感覚でなく比率で答える。チャネルの選び方は、OTA選択の記事が扱っています。

運用 — 週次の3行レポート

運用は小さくて構いません。週に1回、3行を書く——今週のOTA経由宿泊数、手数料の合計、直結なら浮いた金額。表計算でも手書きでもいい。大福帳のすごさは体裁ではなく、書き続けたことにありました。月に1回は、この3行を見ながら3つの意思決定(価格・直結・チャネル)のどれかを1つだけ見直す。

反対側 — 可視化が宿を疲れさせるとき

手数料ゼロの幻想 — 数字を見て「OTAをやめよう」となるのが最も危険な反応です。直結にも費用とかかりません(サイト維持・決済・人件費)。手数料は「需要を獲得するためのコスト」です。
敵視からの総量縮小 — OTAを減らして直結を増やす動きが、売上の総量を縮めた例は多い。可視化の目的は「知ること」であって「ゼロにすること」ではありません。
数字の迷信 — 1ヶ月の増減で契約を変えない。宿泊数は季節と出来事で大きく揺れます。見るのは3ヶ月の傾きです。
レポートの形骸化 — 週次が続かなそうなら、最初から月次にする。書けない体裁のレポートは、大福帳ではなく通知です。
率の勘違い — 15%と25%は別の商いです。まず自分の契約書を開いて、実際の率を1つの数字に確定させる(契約によってはプランや時期で変わります)。

最初の一歩は、今晚、電卓を1回押すことです。平均室単価×手数料率。その数字が「1泊あたり〇〇円」です。それを書いた1行が、あなたの宿の大福帳の最初の行になります。可視化されたコストは、管理できるコストです。

この記事はアイデア共有を目的としています。手数料率は宿とOTAの契約により異なります。掲載の数値はシミュレーション例です。契約条件の確認はご自身の契約書にてお願いします。